李明智老师培训讲义

================== A 顶尖销售高手的二大法宝 ==================

一 精通发问的技巧：

1、说服不是用说的而是用问的

2、轻松成交的核心：透过有效的发问，不断地取得承诺的能力

3、销售是一种让客户参与的活动，参与才会有认同感

1）问句容易回答
2）不断取得小YES
3）对最后成交有帮助
4）成交敲定语

二 有效倾听：

1、倾听的三大好处

1）它能提供清楚的互动使状况变少
2）它能让你听到可能带来订单的线索
3）它能让别人觉得他自己很重要

2、倾听分为三种

1）差劲的倾听者
2）普通的倾听者
3）最好的倾听者

3、五种最好倾听者应具备的认知

1）有好的眼神接触
2）说值得一听的话
3）说他们的语言
4）释放客户更多的记忆与想像力
5）让客户觉得从你的谈话中获益良多

================== B 快速倍增业绩的三大工具 ==================

一 领导魔法

1、赚钱高手的三大法宝

　1）肢体动作占说服效果55%
　2）声音占说服效果38%
　3）文字占说服效果7%

2、赚钱高手的终极秘密——一致性说服！

二 赢家表达法（重视文字的冲击力）

购买——拥有或投资 奖金——服务费 价钱——投资金额 订金——初期投资金额 签名——确认 合同——同意书 问题——想法或挑战

三 激励按钮（客户的痛处）

1、每一个客户身上都有一个以上的激励按钮

2、销售是一种激励的过程

3、成交速度取决引发动机的程度

4、客户的十大激励按钮：赚钱，事业，健康，工作气氛，休闲，家庭，生活品质，学习成长，成就感，满足感。

==================　C 顶尖销售高手的四大进阶技巧 ==================

一 神奇话语

1、我了解，我明白，我知道

2、为什么？请您多谈谈

3、定义（您说的这个。。是什么定义呢？）

4、这个对您很重要吗？

5、好奇地请教一下：

6、我知道您不知道，假如您知道。。的话可能是什么呢？

7、还有呢？

8、您+咱们

9、如果您决定投资我们的。。。您最重视的是什么？

二 重播法则

1、谈话中断后（重播刚刚说的话）

2、谈话过程中重复对方讲话的最后几个字让别人觉得被重视

3、重复销售（将重点连讲三次）

4、即将成交前使用重播法则将产品好处重播标准成交话语：当您现在决定拥有我们的产品时，您即将得到的好处是。。。。

5、下次会面的一开始使用重播法则回顾共同的经历和谈话内容

三 太极拳策略的核心

1、没有有阻力的人只有协商力不好的人

2、没有抗拒的人只有抗拒的心情

3、您赢了争议输了生意

4、太极话语：我了解。。同时（而且）；我感觉。。同时；我同意。。同时；我觉得。。同时

四 定时炸弹说服法：用问话回答问题

比如：甲说：您的产品可不可以便宜点呢？乙回答：如果我们的产品可以便宜点您现在可以做最后的确定么？

==================　D 顶尖销售高手的五大必胜能力 ==================

1、让客户认识你 ，凡事主动出击不要被动消极

2、让客户喜欢你，占成交的71%因素

3、让客户相信你，与我合作是值得的

4、让客户想听你讲话

5、让客户相信公司产品就是自己想要的

==================　E 轻松成交更多客户的六大黄金思维 ==================

1、我就是顶尖销售高手

2、销售就是一场轻松又好玩的游戏

3、被拒绝只是销售游戏中的一部分真正的销售就是从被拒绝开始

4、销售就是帮助解决客户的问题

5、只有成交才是真正帮助到客户

6、任何时候对待任何人就象对待能给自己带来一百万的大客户一样

==================　F 顶尖销售高手的完美说服方程式 ==================

一 建立亲和共识感

1、建立亲和共识感的八大黄金招式

1）立即在心中默念客户的名字五次
2）五分钟内叫出客户名字至少四次
3）有效赞美：借由说因为使理由正当化立即反问一个问题，比如：您看起来很自信因为您的笑容很灿烂好奇地问一下您是怎么作到的呢？
4）立即是客户重回高峰经验
5）不断使用镜面映现法则：仿效对方的肢体动作，面部表情，声音语调，呼吸频率
6）给客户一个好处或礼物
7）找出共同话题广泛的资讯
8）找出客户的激励按钮对客户很重要的人、事、物或感觉

二 审核需求

1、顶尖销售高手的三大认知

1）没有需求就尽量不要销售 2）不要强求拉马喝水要让马口渴（在伤口上撒盐）3）不要当产品解说员要当销售医生

2、审核需求的五大步骤

1）找出对产品的激励按钮至少三个
2）排列好激励按钮的顺序
3）引发兴趣
4）取得产品简报的承诺
5）预先假设成交气定神闲：
　a 如果您想拥有这种产品您最重视的是什么？
　b 哪一个比较重要？
　c 如果我们的产品能够满足您。。您有没有兴趣了解一下呢？
　d 所以现在请您投入一定的时间让我好好介绍我们的产品对您的帮助，这样好么？
　e 对了！好奇地请教一下假如我们的产品几乎都能满足您的需要您有可能很快地做最后的决定么？或者说慎重的考虑一下呢？《话语间不断地使用神奇话语》

三 产品简报

1、产品简报的四大要决

1）完美结果来自100%相信产品及完美练习
2）请勿讲理论要讲见证请勿卖成分要卖效果（一张图片胜于一千个文字）
3）成交是信心的传递兴奋度的转移
4）针对客户的激励按钮使用感元说服法
　a视觉型：讲话快呼吸急音量大动作多——用您看。。
　b听觉型：喜欢听呼吸慢说的慢动作少——用您听。。
　c感觉型：说的慢呼吸长而慢想的时间长——用您感觉。。
　d小狗成交法：看到+听到+感觉到

2、产品简报的三大黄金步骤：

1）我们是谁？销售就是贩卖信赖感多使用兴奋度字眼比如：最大，唯一，最好，最有效果。。。
2）公司团队自己的辉煌纪录
3）我们能为您做什么？

四 解除抗拒

1、解除抗拒的三大认知

1）赢了争议输了生意
2）异议就是通往成功道路的指示牌
3）一旦异议处理好后立刻要求假设成交

2、解除抗拒的三大黄金话术

1）“我再考虑一下”成交法：

　a 这也好**很明显您不会花时间考虑除非您应该是真的有兴趣，对么？
　b 我的意思是说，您不会告诉我在考虑一下是为了要躲开我吧？
　c 因此我假设您真的会很认真地考虑，对不对？同时现在让我了解一下您需要考虑的是什么呢？
　d 是产品品质还是售后服务？还是我漏讲了那些事情呢？
　e 讲真的告诉我它可能是钱的问题么？

2）“太贵了”成交法：

　a 跟什么比呢？
　b 塑造差异化好处及特色
　c 塑造价值所在=产品全额-客户能付金额 比如说：我们的产品特点是：定价高代价低使用效果好我相信您一定认为效益要比价钱来的重要不是么？俗话说一分钱一份货对么？您假设买一台二手电脑价钱低代价却高使用效果也不能保证维修费用加上去反倒定价高了您在假设奔驰一万卖给您您想买么没有人会买的谁都会怀疑他的性价比在那里？

3）相似情景成交法：例举一位客户与他情况一样说他们原本举棋不定而最后因有了投资决定而如今拥有了那些正面的价值

3、解除抗拒的六大步骤

1）忽视（抗拒直接过去不提）
2）倾听
3）反问（真的很贵么？）
4）回答
5）确认
6）换档（成交后要换档比如：顺便提一下您加入进来要准备。。。）

五 成交

1、轻松成交的六大关键

1）心想产品对客户的好处因为目标不等于目的：目标达成业绩赚到钱 目的帮助客户解决问题帮助客户梦想成真 2）真正成交是需要大约测试五次左右坚持五次被拒绝七次被拒绝是极限了
3）当内心越平稳讲话速度适当时成交机率越高！！！
4）成交时要记住不只说谢谢而说恭喜“恭喜您做这么好的决定谢谢您对我们的支持”
5）成交时不宜有太夸张的表情易给客户带来不安全感
6）重播产品的好处

2、有效成交的神奇句型

1）好吧，我觉得我们几乎每一项都讨论过了而最后一个想法是，您多久就可以享受你现在就想要的。。
2）使用交替性假设比如：做一年还是两年？

3、要求转介绍

1）**我们很努力的想要透过口碑建立我的事业所以我会非常感激您现在帮助我想出几位我可能会为他们服务的对象或朋友请您帮忙做三个人左右的优质引见
2）请教一下，如果您换成我做这份事业的话您会想要将这么值得分享的产品介绍给那些人呢？

==================　G 面对失败的五种态度 ==================

1、我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习的经验。

2、我从不视失败为失败，失败只不过是走错方向所以我需要改变做事的方向和方法。

3、我从不视失败为失败，失败只不过是发展幽默感的机会。

4、我从不视失败为失败，失败只不过是给我更多练习和表现更好的机会。

5、我从不视失败为失败，失败只不过是要赢得比赛的一种过程。